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Geschickt verhandeln

Aktualisiert: 11. Juli 2021

Frauen sind richtig gute Verhandlungsführer, aber oftmals leider nur mit dem Vierjährigen am Küchentisch. Dabei sind Gehaltsverhandlungen mit dem Chef gar nicht soviel anders als zum Beispiel zu Hause mit dem Partner das nächste Urlaubsziel auszuhandeln. Unterschiedliche Standpunkte machen Verhandlungen nun mal notwendig. Der Kern von Verhandlungen - nämlich unterschiedliche Interessen in gemeinsame Lösungen verwandeln zu können - ist im Karrierekontext extrem wichtig, nicht nur bei Gehaltsverhandlungen oder Zielvereinbarungen.




Verhandlungen nehmen aus unterschiedlichsten Gründen oft einen unbefriedigenden Verlauf: wir sind gestresst, haben andere Themen im Kopf, treffen auf aggressives oder unfaires Verhalten beim Gegenüber oder die Verhandlungssituation überfordert uns schlicht und einfach. Daher vermeiden wir Frauen sie gerne. Tatsächlich ist es so, dass - egal wie gut wir uns vorbereiten - den Ausgang einer Verhandlung und auch den Verlauf können wir nie genau vorhersagen. Das kann schon mal nervös machen, aber es gibt ein paar Strategien, die die Wahrscheinlichkeit erhöhen ein für dich zufriedenstellendes Ergebnis zu erreichen.


Zunächst einmal, der Vorteil, den wir Frauen in beruflichen Verhandlungen haben: wir werden unterschätzt. Moment mal, werdet ihr jetzt sagen. Das soll ein Vorteil sein? Ja! Denn in solchen Gesprächen geht es um Macht. Unsere meist männlichen Chefs gehen unbewusst schon davon aus, dass sie mächtiger sind als die kleine Mitarbeiterin. Was in den meisten Fällen leider auch stimmt. Das das aber kein Nachteil für uns sein muss, im Gegenteil, zeigt euch folgendes Beispiel.


Ich war Studentin in Leipzig und habe freiberuflich für die Tochter eines großen Radiosenders hier in Sachsen gearbeitet. Das Geschäft sollte nach Thüringen ausgeweitet werden und ich wurde gefragt, ob ich nicht im Rahmen meiner Tätigkeit auch ein bis zweimal die Woche in Thüringen arbeiten würde. Na klar wollte ich, aber nur wenn man meinen Stundenlohn von damals 9 Euro anheben würde. Kurz zuvor hatte ich nämlich erfahren, dass ein männlicher Werksstudent, der viel kürzer da war als ich, 12 Euro die Stunde bekam. Gesagt, getan: Ich bekam einen Termin beim Geschäftsführer. Damit setzte gleichzeitig leichte Panik bei mir ein. Zum Glück hatte ich zum damaligen Zeitpunkt einen fantastischen Mentor (Danke Jörg Mehler!), der mir beigebracht hat wie ich mich in solchen Situationen richtig verhalte.


Zu erstmal, (er-)kenne deinen Wert!

In meinen Augen war ich perfekt für diese Stelle. Nicht nur, dass ich über Jahre hinweg die Philosophie des Unternehmens inhaliert hatte, ich konnte sie auch glaubwürdig gegenüber anderen vertreten. Darüber hinaus beherrschte ich meinen Job sehr gut, brauchte keinerlei Aufsicht und hatte Kontakte in Thüringen. Ich war dort geboren, meine Familie in Thüringen besuchte ich regelmäßig, kannte Land und Leute. Das Beste war, ich hatte einige Jahre zuvor in Thüringen eine IHK-Aussbildung zur Werbekauffrau gemacht, hatte also auch berufliche Kontakte. Erkenne deinen Wert und finde deinen USP für dein Unternehmen!


Damals als Verhandlungsanfänger schrieb ich alle Argumente auf, die ich finden konnte. Ich schrieb bestimmt drei Seiten, warum ich unverzichtbar für diesen Job war. Ich übte wie ich das überzeugend rüberbringen konnte vor dem Spiegel. Und ich überlegte mir welche Gegenargumente kommen könnten. Gab es einen anderen Mitarbeiter, der vielleicht besser geeignet war? Wer war verfügbar? Ich bereitete mich akribisch vor, und das tue ich bis heute vor jeder Verhandlung. By the way, wäre mein Chef selbst damals besser vorbereitet gewesen und hätte vielleicht vorher mal in meine Personalakte gesehen, wäre es vielleicht anders ausgegangen. Aber wie schon gesagt, sollen sie uns ruhig unterschätzen.


Überlege dir deine Schmerzgrenze!

Wenn man sich einen Termin für eine Gehaltsverhandlung geben lässt, wird erwartet, dass man einen finanziellen Vorschlag parat hat. Das heißt der Arbeitgeber lässt dich erstmal reden. Eine Sache die man wissen sollte, steige immer mit einem höheren Betrag in die Verhandlungen ein als dem, mit dem du eigentlich zufrieden wärst. Das hat verschiedene Gründe. Zum Einen, stellst du gleich klar, dass du weißt was du für das Unternehmen wert bist und dein Gegenüber zollt dir Respekt. Zum Anderen, hast du so Spielraum nach unten und den wirst du auch brauchen. Sei dir bewusst, der Arbeitgeber wird immer mit einem besonders niegrigen Vorschlag einsteigen und in den meisten Fällen trefft ihr euch in der Mitte. Im schlechtesten Fall sollte deine finanzielle Schmerzgrenze, die du vorher für dich festgelegt hast, die Mitte sein in der ihr euch trefft. Idealerweise trefft ihr euch natürlich darüber.


Und noch etwas, verhandelt werden immer Bruttogehälter. Rechne dir vorher aus, was das netto für dich bedeutet, dafür gibt es Brutto-Netto-Gehaltsrechner im Internet. Im Einstellungsgespräch wird das Brutto-Jahresgehalt verhandelt, in Gesprächen zur Gehaltserhöhung während der Angestelltentätigkeit die monatliche Steigerung brutto. Du sagst also zum Beispiel, du willst 500 Euro brutto mehr im Monat. Du solltest aber wissen, dass der Arbeitgeber in der Regel höchstens einer 10 prozentigen Steigerung deines aktuellen Gehalts zustimmen wird, alles andere ist unrealistisch. Das hängt damit zusammen, dass er natürlich das Gehaltsgefüge aller Mitarbeiter im Auge behalten muss, schließlich würde er seine Firma in den Ruin treiben, wenn er allen Mitarbeitern eine zu hohe Spanne gewähren würde.


Das sollte dich natürlich nicht davon abhalten, erstmal höher in die Verhandlung einzusteigen. ;-)


Zurück zu meinem Beispiel, 12 Euro waren also meine Schmerzgrenze. Damit ich die bekam, musste ich also laut Mentor mit 14 Euro in die Verhandlungen einsteigen. Ach du sch... hatte ich dazu den Mumm? Ich rechnete fest damit aus seinem Büro zu fliegen. Tatsächlich ärgerte ich mich aber so sehr, dass mein Kollege deutlich mehr verdiente als ich obwohl er ähnliche Arbeit machte, dass ich das Risiko auf jeden Fall eingehen wollte. Und damit sind wir auch schon beim nächsten Punkt.


Argumente sind das A und O!

Ein absolutes No-Go in Verhandlungen ist es, sich als Opfer darzustellen. Das heißt ihr solltet auf jeden Fall vermeiden solche Gründe für die Gehaltserhöhung anzugeben, wie unsere Miete hat sich erhöht, es wird alles immer teurer oder auch, der verdient viel mehr als ich. Das sind alles keine Gründe warum euch der Arbeitgeber mehr zahlen sollte, im Gegenteil das sind nicht mal Gründe warum er euch überhaupt beschäftigen sollte. Ihr wurdet eingestellt, weil sich der Arbeitgeber davon etwas versprochen hat, nämlich den Umsatz zu steigern, neue Kunden zu gewinnen, mehr Projekte abwickeln zu können, den Etat auszubauen etc. Also ist es eure Aufgabe im Gehaltsgespräch zu zeigen, dass ihr genau das getan habt. Sammelt Argumente, welche besonderen Leistungen ihr erbracht habt, welche Ergebnisse zustande gekommen sind und warum ihr so wertvoll für das Unternehmen seid. Ich erzähle euch glaube ich nichts Neues, wenn ich sage, der ideale Zeitpunkt um nach einer Gehaltserhöhung zu fragen, ist nach einem erfolgreich abgeschlossenen Projekt.


In meinem Fall hieß das also, ich würde den Kollegen im Gehaltsgespräch auf gar keinen Fall erwähnen.


Die richtige Einstellung machts!

Ich hatte nun also alles akribisch vorbereitet: Ich hatte meine Argumente, meine Schmerzgrenze und leider immer noch etwas Panik. Ich glaube es war meine erste Verhandlung um eine Gehaltserhöhung. Ich war Anfang 20 und hatte bis dahin nur mein Gehalt für ein paar Praktikumsstellen o.ä. verhandelt. Außerdem wurde ich im Unternehmen bis dato wahrgenommen als fleißiges, zuverlässiges Bienchen, die auch ganz nett aussah. Nicht gerade die perfekte Ausgangssituation. Für mich gab es aber an diesem Gespräch keinen Weg vorbei, also musste ich mittendurch. Ich nahm mein gesamtes Selbstbewusstsein zusammen und ging hoch erhobenen Hauptes und perfekt vorbereitet in den Termin. Nachdem ich meine drei Seiten Text vorgetragen hatte, warum ich und niemand anderes für diesen Job geeignet war und warum ich diese Gehaltserhöhung verdient hatte, passierte etwas mit dem ich nicht im Traum gerechnet hatte. Das Machtgefüge verschob sich.


Als ich anfangs mein Wunschgehalt erwähnte, lachte mein Chef noch. Aber das Lächeln verging ihm als ich jedes seiner Argumente entkräften konnte. Ehrlich gesagt, war es auch nicht schwer, denn er war null vorbereitet. Erst recht nicht auf das, was ihn in diesem Gespräch erwartete - eine selbstwusste junge Frau, die genau wusste was sie wert war. Während ich zunehmend gesprächiger wurde und meine Argumente vortrug, ging er zu Sprachlosigkeit über, denn er fand keinen einzigen brauchbaren Grund mir nicht das zu geben, was ich wollte. Die Verhandlung lief also sehr einseitig und am Ende hatte er keine andere Wahl als mir die vollen 14 Euro brutto pro Stunde zu geben.

Ich konnte mein Glück kaum fassen.


Rückblickend weiß ich - meine Einstellung war sein k.o. Selbstsicher und siegesgewiss zog ich in den Kampf. Ich war bereit ein Risiko einzugehen und ich wusste, die Sache war es wert. Er kam gegen meine Überzeugung nicht an und das ist etwas, dass ich einmal gelernt und seitdem immer beherzigt habe: Mit der richtigen Einstellung kannst du ziemlich viel erreichen! Also Mädels, lasst euch niemals abhalten, euch das zu holen was ihr verdient. Einen Versuch ist es immer wert. Und wenn es mal nicht klappt, so what - dann hat halt einmal der andere gewonnen. Davon geht die Welt nicht unter. Eins kann ich euch auf jeden Fall sagen, mit jeder Verhandlung werdet ihr souveräner, angstfreier und die Quote zu gewinnen erhöht sich. Also ran an den Verhandlungstisch!


Passend zum Thema Einstellung, könnt ihr hier mehr lesen zu Mut und Selbstbewusstsein.


Wenn ihr Fragen habt zum Thema Verhandlungen, meldet euch gerne. Ich bin euer Cheerleader, und habe noch weitere Tipps (zum Beispiel zu Körpersprache und Timing), die jetzt hier den Rahmen sprengen würden. Ich helfe euch gerne 1:1!


Eure Katja

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